La gestione del portafoglio clienti è una delle attività cruciali per ogni tipologia di azienda: nel momento in cui l’impegno viene meno in questo campo, le conseguenze possono essere estremamente negative.
Per una corretta gestione del portafoglio clienti è necessario che il team commerciale, eventualmente in collaborazione con il reparto marketing, delinei e segua una precisa strategia, a partire da un’attenta segmentazione del portafoglio stesso.
I vari clienti devono dunque essere divisi in gruppi in base alle loro caratteristiche specifiche:
- per tipologia di cliente
- per modalità di fornitura prescelta
- per canale utilizzato nella vendita
- per scaglioni di fatturato, quindi in base alla mole di entrate assicurata da ogni cliente.
Questo permette di ottimizzare la gestione del singolo cliente e dell’intero portafoglio, in quanto la tattica da utilizzare per un’azienda sarà molto simile a quella da dedicare alle altre realtà appartenenti al medesimo raggruppamento.
Tutto questo, però, non basta: un’efficace gestione del portafoglio clienti, soprattutto in tempi di crisi come quelli che ci accingiamo ad affrontare, richiede in molti casi un ulteriore passo in avanti: parliamo, ovviamente, del monitoraggio del portafoglio clienti.
Il monitoraggio del portafoglio clienti
Il monitoraggio del portafoglio clienti è un’attività particolarmente preziosa per tutte le aziende che del comparto B2B. Le aziende B2C tendono infatti ad avere un grande, se non grandissimo, portafoglio clienti, con tanti consumatori che acquistano servizi e prodotti in quantità minime. Si capisce quindi che, in questo caso, l’eventuale difficoltà economica di uno o due clienti fissi ha ricadute pressoché nulle sull’azienda.
È invece diverso il discorso per le aziende con pochi importanti clienti come molte aziende del comparto B2B, le quali nella maggior parte dei casi contano un numero più ridotto di clienti, i quali però vantano un alto potenziale di acquisto.
Ogni cliente, da questo punto di vista, assicura una fetta importante del fatturato aziendale: basteranno dunque uno, due o tre clienti incapaci di ripagare un eventuale debito per mettere in crisi l’azienda. Da qui la grande utilità del monitoraggio del portafoglio clienti, un’attività che aiuta le aziende a ridurre il rischio. Ma in cosa consiste nel concreto la valutazione del portafoglio clienti?
La valutazione del portafoglio clienti
Un partner commerciale in difficoltà può tradursi in un’accentuata instabilità della propria azienda, che si può trasformare nell’impossibilità di effettuare nuovi investimenti, in un pericoloso calo di liquidità o in situazioni ancora peggiori.
Ecco dunque che il monitoraggio del portafoglio clienti, un servizio effettuato da società specializzate in informazioni commerciali e in analisi ufficiose di affidabilità come Advancing Trade, permette di mettere al sicuro il futuro della propria azienda.
Un’attenta e approfondita analisi del portafoglio clienti effettuata dai nostri esperti permette infatti di avere una visione continuativa sui dati ufficiali dell’azienda cliente, del suo amministratore o del suo consiglio di amministrazione, per arrivare alla realizzazione di un rapporto sempre aggiornato sulla situazione del cliente.
Il monitoraggio prende in considerazione dati relativi a eventuali attività connesse e a soci, informazioni ufficiali provenienti dalla Camera di Commercio e notizie ufficiose, avvisando tempestivamente l’azienda per variazioni relative all’affidabilità e al rischio. Una valutazione approfondita dei propri clienti può fare la differenza!
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